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【争鸣】日嚣尘上的“下半场”,有线如何应对?

2018年07月31日来源: 中广互联独家 作者: 孙晓龙

  半年已过,各种报表数据相应公布,有升有降,趋势貌似一如既往,实则反映着诸多方面质变的循序渐进。不管是有线用户的持续流失,还是IPTV或是OTT的攻城略地,各方的用户争夺战似乎行将接近尾声。暂且不论胜负,因为只是一个上半场而已,接下来如何留住用户,如何经营好,可持续,已经箭在弦上。

  于有线而言,用户的流失未必是一味的坏处,毕竟原有的机制体制,在市场竞争的环境下必然会带来痛楚,只是要让其成为阵痛,而不是长痛。突如其来的,促成了反省反思之后的变革,不论是大刀阔斧还是小修小补,改变终究是好的。

  有线如何止跌回稳,如何在下半场的竞争中不再被动,是一个很大的课题,但始终认为,做好力所能及之事,尽可。

  1.发展信心不能动摇

  唱衰有线之声早已不再新鲜,不论是已经跌到低谷还是正在快速下滑之中的地方,眼前的困境是必然的,如果没有选择离开,如果不想郁郁而终,那就多想想能做什么,能做好什么,能不能多做一些。很多时候,沮丧之情,莫不出自于对过往的回忆,垄断的时代一去不复返,当下情境才是常态,要正面直视。竞争对手何尝不是经历了残酷拼杀的洗礼,才换得今天的局面。

  对于发展的信心,管理者责无旁贷,以前听过一个典故,说是大敌当前,有人问将军制敌取胜的信心何来,将军只说了5个字“我就是信心”。当下,着实是考验管理者智慧的时候,无论是深入一线、同甘共苦,还是为组织负责、坚守公司策略,最终是要聚拢人心,减少内耗,让上下拧成一股绳,所谓上下同欲者胜。

  2.千方百计留住用户

  俗话说:打江山容易,守江山难。现在用户争夺战打得惨烈,如果假以时日,留不住,一切都是枉然。无论是免费还是低价,此举一定不是长久之计,毕竟都是在做企业,而不是做慈善。留住用户,需要看诚意,有线不能再任性的挥霍宝贵的用户资源,虽然打不起价格战,但用户体验、服务品质上的文章必须做足,而不是轻描淡写。举例来说,如果宽带因为出口问题而导致发展的先天不足,那你的互动点播,是否可以打造成杀手锏级的业务。

  此外,拼死拼活发展新用户的同时,是否想过要不计后果的留住现有用户呢?有线现在最需要的是“止血”,保用户无底线,只要用户能留在网内,一切就都有希望,但这中间有个误区需要避免,那就是保用户,免费并不是良药,“反哺”才是解决问题的关键。

  3.平台不是摆设,要赋能

  用户价值的提升,平台建设毋庸置疑,是与用户形成连接的根本。需要明确的是,平台是业务的载体,但绝非什么都可以往上堆砌。一般而言,一家公司的主营业务应该比较突出,这样才有利于把有限的资源集中在一起,做大做强。有线财力不足,如果不自量力的多处开花多处不结果,会导致全盘皆输。有线可以说是技术起家,有着网络和内容的先天优势,那么其平台建设必须定位于自身的特征,以往是粗放式的,现在需要执着而苛刻的把这些做好。或句话说,咬着牙建的双向网络,好不容易给用户置换的双向机顶盒,如果上面的内容、功能等乏善可陈,不能满足用户的需要,不能为提升价值服务,那就是伪双向,真浪费,甚至会出现负面的“多米诺骨牌”效应。

  这里还要指出的是,外力作用不容忽视,有线平台建设和运营发展,迫切需要借助外力,上有红色主旋律,下有和弦的五彩缤纷,这些既是道,也是术,能够获得别人的支持,就是一种内在的竞争力。

  4.市场营销下移再下移

  并不否认线上渠道的作用,但依然认为有线营销的优势在线下,可以说有线已经是少数能敲开用户家门的单位了吧。行业内普遍有了从营业厅走出去,走到社区中的意识和做法,而现在需要的恐怕是要更进一步,那就是上门,不是贴近用户,而是与用户面对面。入户走访应是贯穿全年的常规动作,但是这有一个前提,那就是要基于用户数据的分析和充分谋划,也就是要有章法套路,珍惜每一机会,因为这可能是唯一的。否则,盲目的上门,只能招致反感,带来挫败感,费时费力,收益更无从谈起。说到这,为用户做些额外之事,不局限于有线业务,也未尝不可,有些事情真的不必太功利。

  此外,在宣传和销售渠道上,还需要科学评估,合理投入。实体通道不可或缺,传统媒体和新媒体必须有所取舍,不能大而全,效果评估不好的,一定要摒弃,及时转向,因为今非昔比。

  5.人仍然是关键所在

  刚才说要千方百计留住用户,而内部的人才又何尝不是如此。华为工作法里说到过,人是企业的财富,技术是企业的财富,市场资源是企业的财富……而最大的财富是对人的能力的管理,这才是真正的财富。当下,正是有线用人之时,而有线也并不缺乏人才。只是如何激发活力,人尽其才,这是关键。很多人对有线颇为失望,除去自身原因外,原有体制机制的束缚是重要原因,同工同酬,这种起码的公平必须要得到保证。很赞同一些地方的,多劳多得,上无封顶,下无底线,优胜劣汰,市场化的企业,本该如此。

  说到人才,不得不提培训,看似不能马上“变现”,却对未来的发展至关重要,这是“造血”能力之一。可以说,外部变化之快,使无论哪个行业都是在不断学习和摸索之中,有线于竞争对手已经落后,岂有不奋起直追的理由,学习培训,是捷径,又是必经之路,要坚持,不能忽视。

  上面说的只是几点个人思考,最后,分享《隐藏的逻辑》里的一个观点:复杂的万物背后,都有一个简单的逻辑,找到这个关键点,专注在这个关键点,就会产生改变。下半场即将开始,有线你做好准备了吗?

【责任编辑: 胥雪琪 】

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